楼市冰火两重天 楼盘销售也需要“势”
编辑：平顶山楼市网
2012年06月02日08:48
来源：平顶山楼市网
摘要:调控之下，并不是所有楼盘销售都遇冷。事实上，平顶山楼市正经历着“冰火两重天”。一边是滞销，一边是热销，两者形成鲜明的对比。
调控之下，并不是所有楼盘销售都遇冷。事实上，平顶山楼市正经历着“冰火两重天”。一边是滞销，一边是热销，两者形成鲜明的对比。
在楼市好景环境下，“垃圾盘”都能卖出，但限贷、利率提升的环境考验出楼盘的综合实力，包括楼盘综合素质、营销水平、性价比等。
综观目前市场上滞销的主要楼盘，你会发现它们有一个最大的共同点，就是开盘普遍不理想，开局开差了，后市就被动了。
国人有一种从众的消费观念，越多人买的，就有更多人买；越少人买的，就会更少人买，这就是营销上的“势”效应。得势者，得市场；失势者，失市场，这在商品住宅市场尤为明显。因此，一个成熟的地产商，他们在营销上就十分注重开盘时的造势效应，采用低开高走策略，加强各方面宣传包装。
老城区一家楼盘，开盘时定价过高，又缺乏宣传造势，实际价格与消费者心理价相差甚远，大批意向客户放弃购买，开盘效果极不理想。该盘地产商也懂“低开高走”策略，虽然开盘定价就偏高，但为了向意向客户表明价格向上走的势头，开盘不久便再次调高价格，这只是发展商自己的一厢情愿，消费者并不买账。
楼盘造势，有几方面内容：一是宣传造势，通过一系列立体式宣传包装，营造出楼盘特有的品牌形象，吸引购房者亲临现场；二是现场造势，做好现场包装，做好现场每一个细节，给到访购房者一个美好的感受，引起购房者强烈的购买欲望；三是销售造势，在前者作用下，消费者已有强烈的购买欲，通过合理定价，创造良好的开盘局面。
失势楼盘，对其业主也有较大心理影响，“卖得这么差，我是不是买贵了？”业主心里总有一种不踏实感觉，同时也导致这些业主向周边朋友推荐购买该楼盘时显得底气不足；得势楼盘，其业主心态则完全相反，“幸好我买了”，业主内心会乐滋滋的，这些业主就会自豪地向朋友推荐该楼盘。所以，楼盘如果开局不得势，则后期销售就十分被动，营销的难度就会更大。
另外，销售上的得势与否，也会影响着日后的居住氛围。得势楼盘，在交楼前已全部售罄，入住率普遍较高。而失势楼盘，在交楼后还有大批住房空置，其入住率必然会较低。有的楼盘喜欢打“持久战”，一个小区开发了几年还在开发，虽然满足了地产商最大利润的追求，但对业主来说，却是一件十分痛苦的事——入住后还得长时间忍受施工的痛苦；楼盘的配套迟迟未能享受；小区入住率低，长时间缺乏居住氛围。
国人最讲究人气，销售需要人气，居住更需要人气，这人气就是势。
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