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楼市冰火两重天 楼盘销售也需要“势”
编辑:平顶山楼市网 2012年06月02日08:48 来源:平顶山楼市网
摘要:调控之下,并不是所有楼盘销售都遇冷。事实上,平顶山楼市正经历着“冰火两重天”。一边是滞销,一边是热销,两者形成鲜明的对比。
调控之下,并不是所有楼盘销售都遇冷。事实上,平顶山楼市正经历着“冰火两重天”。一边是滞销,一边是热销,两者形成鲜明的对比。

    在楼市好景环境下,“垃圾盘”都能卖出,但限贷、利率提升的环境考验出楼盘的综合实力,包括楼盘综合素质、营销水平、性价比等。

     综观目前市场上滞销的主要楼盘,你会发现它们有一个最大的共同点,就是开盘普遍不理想,开局开差了,后市就被动了。

     国人有一种从众的消费观念,越多人买的,就有更多人买;越少人买的,就会更少人买,这就是营销上的“势”效应。得势者,得市场;失势者,失市场,这在商品住宅市场尤为明显。因此,一个成熟的地产商,他们在营销上就十分注重开盘时的造势效应,采用低开高走策略,加强各方面宣传包装。

     老城区一家楼盘,开盘时定价过高,又缺乏宣传造势,实际价格与消费者心理价相差甚远,大批意向客户放弃购买,开盘效果极不理想。该盘地产商也懂“低开高走”策略,虽然开盘定价就偏高,但为了向意向客户表明价格向上走的势头,开盘不久便再次调高价格,这只是发展商自己的一厢情愿,消费者并不买账。

     楼盘造势,有几方面内容:一是宣传造势,通过一系列立体式宣传包装,营造出楼盘特有的品牌形象,吸引购房者亲临现场;二是现场造势,做好现场包装,做好现场每一个细节,给到访购房者一个美好的感受,引起购房者强烈的购买欲望;三是销售造势,在前者作用下,消费者已有强烈的购买欲,通过合理定价,创造良好的开盘局面。

     失势楼盘,对其业主也有较大心理影响,“卖得这么差,我是不是买贵了?”业主心里总有一种不踏实感觉,同时也导致这些业主向周边朋友推荐购买该楼盘时显得底气不足;得势楼盘,其业主心态则完全相反,“幸好我买了”,业主内心会乐滋滋的,这些业主就会自豪地向朋友推荐该楼盘。所以,楼盘如果开局不得势,则后期销售就十分被动,营销的难度就会更大。

     另外,销售上的得势与否,也会影响着日后的居住氛围。得势楼盘,在交楼前已全部售罄,入住率普遍较高。而失势楼盘,在交楼后还有大批住房空置,其入住率必然会较低。有的楼盘喜欢打“持久战”,一个小区开发了几年还在开发,虽然满足了地产商最大利润的追求,但对业主来说,却是一件十分痛苦的事——入住后还得长时间忍受施工的痛苦;楼盘的配套迟迟未能享受;小区入住率低,长时间缺乏居住氛围。

     国人最讲究人气,销售需要人气,居住更需要人气,这人气就是势。


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